ファーム出身者が、ファーム出身者を目利きする

澤

はい。デロイト トーマツ コンサルティングで働いていました。そのあと Activated Trigger を立ち上げて、フリーのコンサルタントを企業に紹介する事業を始めました。

澤

コンサルティングファームで実際に働いた経験がないと、人の経歴も案件の中身も、正しく読み取れないと考えたからです。経歴書に同じ「戦略」と書いてあっても、どんな立場で何をしてきたかは人によって違います。案件の側も同じです。そこが読めないと、合う組み合わせは作れません。

澤

あると思います。紹介で収益を得る仕組みなので、中身を分からないまま人を案件に入れてしまう事業者がいるのも事実です。それで困るのは、発注した企業と、入ったコンサルタントの両方です。だから、コンサルの現場を知る私たち自身が、紹介の担当になることにしました。いまの担当者は、デロイト出身者を中心としたファーム出身者で、全員がフリーのコンサルタントとして働いた経験も持っています。

澤

マッキンゼー、BCG、ベインといった戦略ファーム。デロイト、PwC、EY、KPMG の総合ファーム。それからアクセンチュアです。この3つのグループが、だいたい3分の1ずつです。アビームコンサルティングや三菱総合研究所の出身の方もいます。登録者は1,200名を超えました。

澤

戦略、DX、業務改革が多いです。特に最近は、戦略をやってきた人と、DX をやってきた人の登録が増えています。

澤

そうとは限りません。100%フリーランスとして働いている人もいます。自分で会社を立ち上げて、半分はその事業、残りの半分でコンサルの仕事をしている人もいます。育児や介護など、ほかの事情があって、50%だけ働いている人もいます。働き方は人によってさまざまです。

澤

はい。稼働は10%、つまり月に2日ほどから、100%まで選べます。主になる案件を60%、もう1つを20%というように、組み合わせて働く人も増えています。

澤

同じ大手ファームの出身でも、身に付けている力は人によって大きく違います。どのプロジェクトに、どんな役割で、どれくらいの期間関わったか。ファームにいた私たちだからこそ聞き分けられる点を見ています。大事なのはファームにいたことそのものではなく、お客さまが求める経験と力を持つ人を紹介することです。

澤

あります。ファームにいた期間や、プロジェクトに関わった期間が適正かを確かめます。経歴が短い場合や、不自然な点がある場合は、紹介を控えています。できる限り、一緒に働いた人からの評判も確かめています。審査を通るのは、申し込んだ人の2%ほどです。

澤

提携先は30社以上あります。提携先の案件も、私たちの側で質を点検しています。基準に届かないエージェントとは、取引をやめたこともあります。

澤

AX、つまり AI を使って業務や事業を変えたい、という相談が多いです。AI に関わる案件は、全体の1〜2割を占めるようになりました。

澤

人を紹介するだけではありません。私たちは自社でも、ノーコードやローコードの道具の導入を手がけています。n8n もその1つです。そうした道具を使って、まず小さく試す PoC の形もご提案しています。大きな投資を決める前に、1つの業務で効果を確かめられます。

澤

段階によって変わります。何をやるかを決める構想の段階は、戦略をやってきた人に週2〜3日ほど入ってもらう。試す段階は、業務が分かっていて AI の知見もある人に。本格的に入れる段階は、プロジェクトを回せる PMO の経験者に、ほぼフルで入ってもらう。そういう組み方が多いです。

澤

あります。IT 部門に丸ごと任せてしまう。全社で一斉に入れようとする。AI のベンダーの提案をそのまま受け入れる。この3つです。1つの業務でうまくいった経験を作って、そこから横に広げるほうが進みます。

澤

ファームはプロジェクト単位で、期間も半年からが一般的です。PERSONA は人月単位で、1か月から頼めます。チームは要らない、専門家が1人いれば足りる、という仕事が、ファームからフリーのコンサルタントに移ってきています。人が決まるまでの期間も、早ければ1週間ほどです。いつもは2〜3週間が目安になります。

澤

できます。大がかりなプロジェクトでないと頼めない、というのは誤解です。月に2日ほど、経営会議に入ってもらうだけ、という頼み方もあります。3か月だけの案件もお受けしています。まず2〜4割の稼働で始めて、成果を確かめてから広げる会社が多いです。

澤

3つあります。コンサルを使い慣れていて、要求が厳しすぎる会社。初めてで、コンサルを魔法使いのように見て丸投げする会社。予算と求めることが合っていない会社です。どれも、始める前に期待をそろえておけば防げます。そこを間に入って調整するのも、私たちの仕事です。

澤

最初の2週間で信頼を作れるかどうかで、ほぼ決まります。入ってもらう1〜2週間前に、背景の資料や組織図、これまでの議事録を渡しておく。初日に、鍵になる人との顔合わせと、システムの権限を済ませる。そして、何を期待しているかを文書にしておく。やってはいけないのは、「見て覚えて」と放っておくことと、あとから頼む範囲を広げることです。

澤

多いです。PMO は、入ってもらう前の権限の決め方で9割が決まります。ベンダーに直接指示してよいか。予定の変更を決めてよいか。経営層に直接報告してよいか。会議を招集してよいか。課題の優先順位を付けてよいか。この5つを先に決めておいてください。議事録と進み具合の表の管理だけを期待すると、うまくいきません。

澤

多いです。案件が延長される割合は約9割で、平均の期間は約2年です。続けて頼む会社には共通点があります。ファームに頼む仕事と、フリーのコンサルタントに頼む仕事を使い分けている。社内に窓口がある。何が良くて何が足りなかったかを、はっきり伝えてくれる。そういう会社です。

澤

独立したとき、最初にぶつかるのは「どうやって案件を見つけるか」です。エージェントに1社ずつ登録して回るのは手間がかかります。PERSONA には常に100件以上の案件があり、そのうち約8割は表に出ていない案件です。提携エージェントの案件もまとめて探せます。登録は無料で、参画したあとも登録した人から費用はいただきません。

澤

フルリモートの案件もありますし、週2〜3日の案件も多いです。週3日だけ、平日の午前だけ、というように希望をはっきり伝えてもらうと、合う案件を出しやすくなります。

澤

合う人を探すところに使っています。経歴書の言葉が案件の言葉と一致するかを見るのではありません。出身のファーム、これまでの案件の数と性質、業界の経験を合わせて、その案件のその段階でどの経験が活きるかを判定します。仕組みは、ファームにいた私たちが設計しました。最後は、人の担当者が面談で確かめます。

澤

はい。PERSONA に載っている案件の単価や働き方、募集の状況を集計して公開しています。相場が分からないまま独立する人や、発注する会社が多いので、判断の材料にしてもらえればと考えています。

澤

私たちの強みは、専門家の力量と、案件に要る人を見極める目と、その組み合わせを作る仕組みです。コンサルの領域で作ってきたこの強みを、エンジニアやマーケターの領域、さらに正社員の採用にも広げていくつもりです。ファームを離れた人が、所属に縛られずに力を出せる土台を作りたいと考えています。